Durante mi experiencia en marketing y ventas, he notado que la tarea que más evaden los vendedores, es la tarea de prospectar. Y lo entiendo. Prospectar es lento, complejo, requiere disciplina y debes estar dispuesto a ser rechazado múltiples veces por día.
Créeme, nadie está emocionado por hacer esta tarea. Por eso mismo, las empresas batallan para que sus vendedores salgan a prospectar y traigan más oportunidades de negocio.
Los vendedores suelen dar múltiples excusas para no salir a prospectar. “Tengo mucho trabajo”, ”no me da el tiempo”, “estoy atendiendo a nuestros clientes actuales”, “estoy vendiéndole a los leads que llegaron orgánicamente”, “estoy todo el día en juntas”, y la lista podría continuar.
Sin embargo, prospectar es una tarea clave para generar más leads, abrir conversaciones con cuentas más grandes, no depender solo de los leads generados por marketing, e impulsar las ventas de tu negocio.
Si los vendedores supieran cuánto negocio nuevo pueden crear con una buena estrategia de prospección, invertirían más tiempo en ello.
¿Qué es la prospección?
La prospección es el proceso de identificar a clientes potenciales y contactarlos para ofrecerles nuestros productos o servicios. Involucra salir a buscar proactivamente a clientes que no solicitaron información, ni esperan ser contactados por nosotros. El objetivo es abrir conversaciones con empresas para desarrollar nuevas oportunidades de negocio.
El salir a buscar proactivamente oportunidades tiene múltiples ventajas.
Ventajas de prospectar en frío
- Generas más leads. Prospectar te permite no solo depender del equipo de marketing y de los leads que envían. Ayuda a generar oportunidades que de otra forma no hubieras obtenido.
- Conoces el mercado. Al hablar todos los días con los prospectos, recibes información de cómo se está comportando el mercado.
- Accedes a cuentas más grandes. La prospección te permite abrir puertas en cuentas grandes con mayor presupuesto, que de forma orgánica no hubieras conseguido.
- Aumentas tu pipeline. Al aumentar las oportunidades de negocio, estarás aumentando tu potencial de ventas.
Ahora, tal vez te preguntarás, “¿cómo puedo contactar a los clientes y ofrecerles nuestros servicios?”. La realidad es que no hay muchas opciones disponibles. La prospección se basa en cuatro actividades clave: llamadas en frío, email frío, mensajes de LinkedIn y visitas en locación.
Técnicas de prospección
Llamadas en frío
Las llamadas en frío son cuando llamas a un prospecto sin que este espere tu llamada para ofrecerle tus servicios o productos.
Es la forma de prospección más temida por los vendedores, ya que los expone directamente al rechazo. Los vendedores suelen poner un montón de excusas para no llamar a los prospectos, “no funciona”, “me cuelgan”, “me piden llamar más tarde”, “no me contestan el teléfono”, “es una táctica muy ruda”.
La realidad es simple, los vendedores no quieren realizar llamadas en frío porque no quieren pasar por la incomodidad de ser rechazados. Es un sentimiento muy difícil de digerir para cualquier persona.
Sin embargo, son la forma más rápida de conseguir leads. Una persona que se sienta todos los días a realizar llamadas durante una hora va a conseguir 2 o 3 leads por semana, en promedio.
Realizar llamadas en frío requiere disciplina para marcar diario y una piel gruesa para lidiar con el rechazo. He realizado cientos de llamadas a desconocidos, y hoy todavía mi corazón se acelera los primeros cinco minutos de mis sesiones de llamadas en frío.
Email frío
Un email frío es cuando enviamos un correo a un prospecto que nos desconoce por completo para presentarle nuestro producto o servicio. Es muy raro que un cliente conteste el primer correo, lo normal es enviar varios correos para recibir alguna respuesta.
El email frío tiene sus propias complejidades. Para crear una buena campaña de email frío que impulse la respuesta de tus prospectos debes de:
- Obtener el correo de tomadores de decisión.
- Enviar el correo en el horario correcto.
- Escribir varios correos que comuniquen claramente los beneficios de tu producto o servicio y aporten valor en cada uno de ellos.
- Evitar errores ortográficos.
- Desarrollar la constancia de escribir y enviar tus correos.
- Investigar a tu prospecto para detectar sus puntos de dolor.
- Cuidar el prestigio de tu dominio para no caer en SPAM.
- Evitar palabras que te envíen a la bandeja de promociones (“gratis”, “sin costo”, ”regalo”).
- Frenar el uso de enlaces excesivos que reduzcan tu posibilidad de caer en la bandeja principal.
- Escribir correos cortos que inciten la lectura.
Mensajes en LinkedIn
LinkedIn es la red social de profesionales más grande en el mundo. Millones de profesionales crean su cuenta en LinkedIn y ponen su puesto, empresa y responsabilidades. Esta red social se ha convertido en el directorio amarillo de los vendedores.
A través de LinkedIn podemos conectar con los tomadores de decisión dentro de una cuenta y enviarles un mensaje ofreciendo nuestros servicios.
Generar leads a través de LinkedIn necesita de una estrategia clara y precisa, requiere de:
- Encontrar y conectar con los tomadores de decisión de una cuenta
- Escribir mensajes claros y atractivos que llamen la atención del prospecto
- Crear una secuencia de mensajes para mostrar el valor de nuestro servicio
- Investigar a nuestros prospectos y adaptar nuestros mensajes
- Enviar mensajes en los horarios correctos
- Crear un perfil atractivo, cuidando detalles como nuestra foto y experiencia profesional
Visitas a locación
Debo ser transparente y mencionar que no tengo experiencia prospectando en locación. Sin embargo, es una forma de prospectar que simplemente no podía sacar de la lista. Ya que es una estrategia clave para ciertas industrias y servicios.
Las empresas farmacéuticas contratan vendedores para visitar a los doctores en su consultorio y poder posicionar sus marcas. Las empresas de utensilios de cocina visitan restaurantes para ofrecer sus productos. Las empresas de limpieza de fábricas van a las naves industriales para vender sus servicios.
Las visitas a locación consisten en visitar el local, tienda o corporativo del prospecto para presentarle nuestro producto o servicio. El vendedor sale en su coche, se dirige a las oficinas del prospecto, se presenta en recepción y solicita una reunión con el tomador de decisión.
Normalmente, el vendedor programa las oficinas y clientes que va a visitar durante el día. Trata de informarse de quién es la persona con la que debe dirigirse, y se encuentra listo para realizar una presentación en el lugar. Pueden llegar a esperar horas en el mismo lugar para que el prospecto los atienda.
Resumiendo, hay cuatro formas clave de prospectar en frío: teléfono, correo, LinkedIn y visita en locación. Ninguna es mejor que la otra. Cada una tiene ventajas, desventajas y conllevan su propia técnica. Dependiendo de tus servicios, industria, el cliente o circunstancias en general, deberás adaptar tu estrategia de prospección.