Una de las preguntas que no me gustaba hacer a potenciales clientes era “¿cuál es tu presupuesto?”. Sentía que no valía la pena, porque nunca obtenía una respuesta clara. “No sabemos, envíenos su propuesta y la evaluamos”, “Estamos evaluando distintos presupuestos”, “Ustedes son los expertos, dígannos cuánto costaría”, eran algunas de las respuestas que recibía.
Sin embargo, conocer el presupuesto del cliente es clave. De esta manera puedes realizar una cotización correcta y confirmar que el cliente tiene suficiente dinero para pagar por tus servicios.
A veces los clientes no pueden dar un presupuesto base porque no lo han evaluado. Otras veces, no saben cuánto deberían pagar por un servicio como el nuestro. Y otras ocasiones simplemente quieren mantener el control de las negociaciones.
Si el cliente desconoce los rangos de precio por un producto o servicio, querrá ver múltiples cotizaciones de proveedores antes de definir un presupuesto final. Esto puede ser desgastante para el vendedor, ya que hacer una cotización personalizada puede tomar horas de trabajo.
Yo me he encontrado en el lado del cliente que quiere cotizar para familiarizarse con los costos del mercado. En ese entonces, no me gustaba que me preguntaran cuánto tenía de presupuesto. Pensaba que era una forma de cobrarme lo más alto posible.
Hoy en día me doy cuenta de que ese no es necesariamente el caso. Más bien, el vendedor trata de saber si puedo pagar por sus servicios o cómo puede ajustarse al presupuesto que tengo.
Aquí nos encontramos con un problema.
El vendedor necesita saber cuánto presupuesto tiene el cliente para evaluar la oportunidad de negocio. Pero el cliente no quiere decir cuánto presupuesto tiene porque lo desconoce o no quiere perder el poder de negociación.
Si el cliente no tiene el presupuesto para pagar por tus servicios, ambas partes estarán perdiendo el tiempo, lo cual no le conviene a nadie.
Entonces, como vendedor, ¿cómo puedo saber si el cliente tiene dinero para pagar mis servicios?
En caso de que el cliente, no pueda darme un presupuesto claro, le doy una tarifa mínima para que mi agencia pueda sumarse a su proyecto. Le explico que esto es solo una tarifa de inicio, y que mientras más aumenten los requerimientos, más caro se vuelve el proyecto.
Básicamente digo: “Nosotros cobramos una tarifa mínima de X dólares por este tipo de proyecto. ¿Este presupuesto te parece viable?”
Me callo, escucho al cliente y observo su reacción facial.
El cliente tiene una intuición de cuánto es el máximo que puede pagar máximo por su proyecto. Por lo tanto, sabe si mi tarifa mínima está lejana o cercana a su presupuesto. Escucho sus palabras y veo su reacción facial
Algunas veces los clientes ponen una cara de incredulidad ante el precio, y me preguntan por qué es tan caro. Esto me indica que debo descartar el lead.
Otras veces, veo al cliente despreocupado por el precio, diciéndome que el precio es viable. Lo cual me indica que no estoy lejano de lo que puede pagar y, por lo tanto, la oportunidad es viable.
Las empresas deben definir cuánto vale su trabajo, y le toca al cliente decidir si le es posible pagar ese precio.
Obviamente, para aplicar esta estrategia, debes de tener bien definidos tus costos por tipo de proyecto. Si das un precio más bajo de lo que te cuesta, tendrás que decirle al cliente que será más caro de lo que esperaba. Si das una cifra más alta, podrías perder un potencial cliente por ser demasiado caro.
Yo en lo particular, tengo una lista de diapositivas con nuestras tarifas mínimas. Cada diapositiva contiene el tipo de proyecto, los servicios que abarca y el costo total. De esta manera me es mucho más fácil darle un costo base al cliente para su proyecto.