Recuerdo la primera vez que realicé una campaña de email frío.
Había empezado a trabajar como Analista de Marketing B2B Junior en una empresa de reclutamiento. La empresa estaba próxima a realizar una feria de empleo y necesitaban vender stands para el evento.
Al estar viendo todos los recursos, materiales y documentación de la empresa, había notado que tenían una base de 3,000 correos de empresas que habían generado en el transcurso de los años. Ahí se me prendió el foco. A esta base de correos se le podía enviar un email invitándolos a participar como empresa reclutadora en la feria de empleo.
Sin pensarlo mucho más, escribí un correo como el siguiente:
Hola {Nombre}
Soy Rafael Gallegos de Capital Humano. Espero te encuentres muy bien.
Escribo porque me gustaría invitarlos a nuestra próxima feria de empleo, la cual se llevará a cabo el 6 de septiembre. Esperamos que más de 1,000 candidatos de perfil operativo asistan al evento buscando trabajo.
El evento es una excelente oportunidad para generar cartera de currículums, cubrir vacantes y posicionar tu marca empleadora.
¿Quieres que te envíe más información sobre el evento?
El mensaje era simple y directo.
Siendo honesto, no esperaba que mucha gente contestara. Si 5 personas respondían el mensaje, para mí, ya era lo suficientemente bueno.
¡Y oh, sorpresa! El día que enviamos el email recibimos más de 200 mensajes solicitando informes sobre la feria. Todo el equipo comercial estaba muy contento con el resultado. Ese año rompimos récord en ventas de stands.
En su momento, ni siquiera sabía que lo que había hecho se le llamaba email frío, y por qué esto había funcionado.
¿Qué es un email frío?
Un email frío es un correo electrónico que se envía a un prospecto que nos conoce poco o nada para ofrecerle nuestros productos y servicios.
Como pudiste ver en el ejemplo del inicio, un email frío, bien escrito, puede ayudarte a llamar la atención de tu prospecto y cerrar una venta. Por lo que debes de considerarlo dentro de tu estrategia de generación de leads.
Ventajas del email frío
Hacer email frío tiene múltiples ventajas.
- Generas más leads.
- Son de bajo costo.
- Se escriben una sola vez y se envían a múltiples contactos.
- Se puede programar su envío automático a través de herramientas especializadas.
Proceso para enviar una campaña de email frío
A continuación voy a presentarte un framework para realizar campañas de email frío. Hay múltiples formas de organizar el envío de correos. La siguiente forma es solo una de ellas.
Define el servicio o propuesta de valor que quieres ofrecer a tus clientes
Empieza por definir qué vas a salir a vender. No trates de demostrar todos tus productos, servicios o capacidades en la misma campaña de correos. De lo contrario vas a abrumar a tu prospecto con tanta información diferente.
Todo lo que digas debe estar centrado sobre el mismo producto, servicio o propuesta de valor. El cerebro humano solo puede concentrarse en un tema a la vez. Si tratas de mostrarle otros temas que no están directamente relacionados, pierdes su atención.
Armar la lista de correos
Hay múltiples maneras de conseguir correos de potenciales clientes. Puedes buscarlos en LinkedIn o llamar directamente al prospecto para solicitar su correo con la excusa de compartir información de tus servicios. Existen herramientas que recopilan los datos de contacto de empresas como: Apollo.io, Lusha, Zoom Info o LinkedIn Sales Navigator.
Escribe tu secuencia de correos.
No va a ser suficiente enviar un solo correo. Le tienes que enviar varios correos de seguimiento a tu prospecto en el transcurso de los días para poder captar su atención y recibir una respuesta. De acuerdo con la data de lemlist es recomendable enviar de 4 a 9 correos para incrementar tu tasa de respuesta.
Programa tu campaña de email frío
Existen múltiples herramientas para programar tu campaña de email frío. Algunas opciones son: Apollo.io, HubSpot, Lusha, Zoom Info o Woodpecker. Estas herramientas te permiten subir tu base de contactos, escribir tu secuencia de mensajes, personalizar los correos y programar el envío.
¿Cómo redactar un email frío?
Hay múltiples formas de redactar un email en frío. Podemos escribir sobre los servicios que ofrecemos, nuestra experiencia, los retos que resolvemos, los clientes que han confiado en nosotros o cómo impactamos en métricas clave.
A estas formas de escribir un correo en frío, yo las categorizo de la siguiente manera.
¿Quién eres y qué haces?
Esta es la forma más básica de escribir un email frío. En este tipo de correo solo decimos quién es nuestra empresa y los servicios que podemos ofrecerle a nuestros clientes.
Hola {Nombre},
Somos Iterative, una agencia de marketing digital con más de 8 años de experiencia desarrollando estrategias de generación de demanda.
Creamos contenido de valor para tu sector, impulsamos tu marca en redes sociales, posicionamos tu sitio web, y organizamos eventos empresariales. Esto con el objetivo de abrirte más oportunidades de negocio.
Me gustaría presentarle nuestros servicios a {empresa} y explorar cómo los podemos apoyar. ¿Puedo revisar este tema contigo?
¿Quiénes son tus clientes?
En este tipo de email le decimos al prospecto quiénes son algunos de nuestros clientes. Lo que estás diciendo a tu prospecto con este tipo de correo es: «Si estas marcas reconocidas han adquirido mis servicios es porque soy muy bueno en lo que hago». Este tipo de correo solo vale la pena enviarlo si tenemos clientes de renombre.
Hola {Nombre},
En Iterative hemos trabajado con marcas como Capital Humano, Automotriz Bajío y Desarrollo Digital. Ellos nos seleccionaron como su proveedor por nuestro compromiso con ayudarlos a alcanzar sus objetivos y adaptarnos a sus necesidades.
Ofrecemos servicios como gestión de redes sociales, creación de sitios web, organización de eventos corporativos y diseño de materiales gráficos.
¿Actualmente necesitan apoyo en su área de marketing y ventas?
¿Qué dolores resuelves?
En este tipo de email exponemos los dolores más comunes de nuestros clientes. Es una manera de que el cliente pueda decir: «Sí, yo me estoy enfrentando a ese problema y necesito alguien que me ayude a resolverlo».
{Nombre},
Nuestros clientes suelen buscarnos porque: no están generando leads, sus marcas no son reconocidas en el medio, no están alcanzando al tipo de cliente que desean y no logran alcanzar los objetivos de ventas.
¿Ustedes se encuentran en un momento similar? Si es el caso, quisiera presentarles nuestros servicios de posicionamiento de marca y generación de demanda.
¿Cómo impactas en el resultado de mi negocio?
Los gerentes son medidos por métricas clave. Si están en esa posición, es porque saben la importancia de llegar a sus objetivos. Si tú les prometes que vas a mejorar una métrica clave bajo la cual son medidos, vas a llamar por lo menos su atención.
{Nombre},
Somos una agencia de marketing digital especializada en el desarrollo de campañas de publicidad para empresas B2B.
Apoyamos a nuestros clientes a incrementar sus leads hasta en un 30% a través de la creación de contenido de valor, desarrollo de presencia de marca en redes sociales y elaboración de eventos virtuales y presenciales.
¿Hoy en día tienen un equipo dedicado para generar más leads?
¿Qué casos de éxito tienes?
En este tipo de correo mencionamos un caso de éxito de nuestros clientes. El objetivo es decir «Si logramos este resultado con esta marca, también lo podemos lograr con ustedes».
Buen día, {Nombre}
En Iterative aumentamos el número de leads recibidos en un 30% de Automotriz Bajío a través de su sitio web.
Para lograrlo, optimizamos el diseño del sitio, creamos artículos de valor para su blog, posicionamos el sitio en los primeros lugares de Google, y desarrollamos mensajes que comunicarán efectivamente los servicios que ofrece la marca.
¿Hoy en día, están generando leads a través de su sitio web?
¿Cuáles son las capacidades de tu producto?
El objetivo de este correo es presumir las capacidades que ofrece tu producto.
{Nombre}, buen día
Me gustaría presentarle HubSpot al equipo de {Empresa} para gestionar todos sus procesos de marketing y ventas.
Husbpot es una plataforma de marketing que te permite:
- Guardar y administrar todos los datos de tus clientes en un solo lugar
- Crear y gestionar tu propio sitio web
- Enviar campañas de email marketing
- Administrar todas tus redes sociales desde una sola plataforma
¿Actualmente cómo gestionan sus procesos de marketing?
¿Cuál es tu oferta de valor?
La oferta de valor no son los servicios que ofreces. Es la problemática central que resuelve tu empresa. En el siguiente caso, la oferta de valor es «somos expertos generando leads para empresas B2B».
{Nombre}, buen día,
En Iterative somos expertos generando leads para empresas B2B.
A través de estrategias enfocadas de redes sociales, posicionamiento web, prospección en frío, organización de eventos y redes sociales, te ayudamos a alcanzar a tu cliente ideal.
¿Hoy su equipo comercial está recibiendo suficientes leads?
Existen más formas de redactar un email en frío. Sin embargo, los tipos de correo que presenté me parecen un buen punto de partida para empezar a crear tus propias secuencias de correo.
Métricas clave en email frío
Para medir el éxito de nuestras campañas de email frío, podemos usar de referencia las siguientes métricas.
Open Rate
El Open Rate es el porcentaje de personas que recibieron tu correo y lo abrieron.
Un Open Rate alto significa que nuestro correo llegó a la bandeja principal o el asunto de correo era atractivo. Un mal Open Rate nos indica que nuestro correo llegó a la bandeja de promociones o SPAM o que el asunto del correo no era atractivo.
Break Cold menciona que el Open Rate para email frío está entre 40% y 60%. Klently menciona que un el promedio está entre 20 % y 40 %. Apollo.io pone el promedio entre 30% y 50%.
Reply Rate
El Reply Rate es el porcentaje de personas que recibieron tu correo y te enviaron una respuesta. Un buen Reply Rate nos indica que seleccionamos bien nuestra audiencia y que el contenido de nuestro correo era lo suficientemente bueno para incentivar una respuesta. Un mal Reply Rate nos dice lo contrario.
Woodpecker menciona que el Reply Rate está entre el 1 % al 5 %. Klenty pone el promedio en 8.5 %. Apollo.io lo pone en 1 % y 10 %.
Bounce Rate
El Bounce Rate es el porcentaje de correos que enviaste y rebotaron. Un rebote alto significa que no validamos bien nuestra base de correos y que teníamos varios correos de dudosa procedencia.
Es importante que cuides este aspecto. Los servicios de correo detectan cuando se están enviando muchos mensajes a correos electrónicos que no existen dentro de un dominio desde una misma fuente. Por lo que el estar realizando campañas de email frío con un rebote alto, puede provocar que los servicios de correo te marquen como SPAM.
Gitnux pone el rebote promedio en 4 % y 5 %. QuickMail lo pone en 7.5%.
Errores al enviar email frío
Escribir correos muy largos
La gente evade leer textos muy largos.
Es muy común que cuando vemos un texto con muchas palabras, simplemente decidamos no leerlo porque nos da flojera. Tu texto tiene que ser corto para no desincentivar la lectura. De acuerdo con datos de Woodpecker un correo no debe de tener más de 125 palabras.
Hacer párrafos largos y no usar saltos de línea
Otro error, aunado al punto anterior, es hacer párrafos muy largos. Los párrafos, que tienen más de 4 líneas, a primera vista parecen una plasta de texto que inhibe la lectura. Yo recomiendo que tus párrafos no sean de más de 3 líneas.
Asimismo procura usar saltos de línea entre cada párrafo. De esta manera, tu texto parece más corto y facilita la lectura para tu prospecto.
Escribir correos sin valor
En cada punto de contacto que realices con tu prospecto, le debes de dar una pieza de información que explique tu servicio o le aporte valor a tu cliente.
Los correos que solo dicen algo como: “Sé que probablemente estás muy ocupado. ¿Quería consultarte si tuviste oportunidad de leer mi correo anterior?”, no aportan nada de valor a tu prospecto.
No usar Call To Actions
En cada correo le tienes que pedir directamente a tu cliente realizar una acción.
Le puedes pedir una reunión, que te dirija con la persona correcta o que responda una duda sobre su negocio. El punto es obtener una respuesta del prospecto.
No segmentar bien a tu audiencia
Cuando sumamos a un prospecto a nuestra base de correos, debemos asegurarnos que sea una persona que realmente pueda estar interesada en nuestro producto o servicio.
De otra manera, estaremos enviando mensajes a gente que no les interesa nuestro servicio, y no obtendremos resultados positivos.
No cuidar la ortografía
Una mala ortografía nos hace ver mal enfrente del prospecto. Revisa tu ortografía una y otra vez. Utiliza la herramienta de revisión de ortografía y gramática de Word para validar que no hayas cometido un typo.
No ser claros
Este es el mayor problema que observo en los correos fríos.
He recibido emails fríos en los que no entiendo qué es lo que me quiere vender el remitente. No me dicen claramente qué es su producto y qué hace este por mí.
Normalmente, esto sucede porque el vendedor quiere usar palabras rimbombantes y términos complejos para describir su producto, la redacción es poco fluida, y el texto no tiene estructura.
Si no puedo entender que me venden, no lo quiero comprar. Pídele a un colega que revisa tu secuencia en frío para asegurarte que cada texto sea fácil de entender.
Tratar de vender más de un producto o servicio
He recibido correos de vendedores que quieren explicarme todos los servicios que ofrecen. Tanta información en un solo mensaje, me confunde. No comprendo exactamente qué problema me pueden ayudar a solucionar. Y como no comprendo lo que me quieren ofrecer, no me interesa reunirme con ellos.
Escribir asuntos para tratar de vender
Los humanos estamos programados para reaccionar de forma inmediata a patrones. Cada vez que un vendedor se acerca a nosotros, damos respuestas inmediatas como “Gracias, no estoy interesado”. Ni siquiera tenemos que pensarlo dos veces, lo hacemos de forma automática.
De la misma forma, los prospectos pueden saber que un correo tiene el propósito de venderles solo leyendo el asunto.
Hay asuntos que son muy obvios que tratan de vender, por ejemplo: “Llevamos tu marca al siguiente nivel”, “Contrata al mejor talento en el mercado”, “Maneja tus finanzas con esta innovadora solución”.
Al saber que el correo proviene de un vendedor, a preferir simplemente no abrirlo. Si no lo abre, no lo lee, y si no lo lee, no recibimos respuesta.
Mi estrategia para escribir asuntos es decir en menos de cuatro palabras de que trata de mi correo, por ejemplo: “Demo HubSpot” o “Reunión Capital Humano Iterative”.
A veces escribo asuntos como “Agencia de Marketing Digital” o “Servicio de redes sociales”. Tal vez estás pensando que es muy obvio en estos asuntos que estoy tratando de vender, y estarías en lo correcto. Pero son asuntos que están fuera del patrón de ventas común. Y el que esté un poco fuera de ese patrón incentiva al prospecto a detenerse y leer el correo completo.
No cuidar la reputación de dominio
La reputación de dominio es una métrica que utilizan los proveedores de servicio de internet para determinar si tus correos son confiables. Si tienes una mala reputación de dominio, tus correos tienen una mayor probabilidad de caer en SPAM.
Tu reputación de dominio puede verse afectada por múltiples razones.
- Enviar mensajes a correos que no existen. Esto sucede por no validar la calidad de tu base de correos. Algunas herramientas para validar tu base de correos son Proofy.io, ZeroBounce o EmailListVerify.
- Los prospectos te marcan como SPAM al recibir tu correo.
- Envías cientos de correos en un solo día. Apollo.io recomienda solo enviar 50 correos por día.
- Adjuntar documentos e insertar enlaces cuando es la primera vez que le escribes a un prospecto. Este comportamiento se considera sospechoso y con alta probabilidad de ser un fraude. Yo recomiendo solo adjuntar documentos o insertar enlaces después de haber enviado uno o dos correos primero.