Un lead es el tomador de decisión de una empresa que ha compartido voluntariamente sus datos de contacto para recibir más información de nuestro producto o servicio.
Llevo muchos años trabajando en marketing, y puedo decirte que nadie se pone de acuerdo de lo qué es un lead.
En el día al día, todos usan esta palabra de forma indistinta para referirse a:
- Potenciales clientes que nunca han interactuado con la marca.
- A personas que llenaron un formulario para bajar un contenido.
- A asistentes que se unieron a un evento o webinar.
- A personas que solicitaron información de nuestros servicios.
El término en sí ha perdido valor.
Alguna vez en una empresa de reclutamiento para la que trabajé, lanzamos un whitepaper que obtuvo muchas descargas y obtuvimos muchos datos de contacto de perfiles de recursos humanos.
El equipo de ventas, contactó a estas personas para ofrecerle nuestros servicios. Sin embargo, la mayoría no estaba interesada en contratar nuestros servicios.
El equipo de ventas consideraba que en realidad estos no eran leads, pues no demostraban un interés real en nuestro servicio, y, por lo tanto, no les podían vender.
Algunos argumentarían que sí son leads, pero no están listos para comprar en este momento. Otros, argumentarían que ventas tiene la responsabilidad de transformar estos prospectos a ventas . Algunos más dirían que marketing debe nutrir estos de leads para convertirlos en clientes.
Hoy en día, creo que las descargas de ese whitepaper no eran leads. En todo caso, los vería como prospectos que potencialmente podrían convertirse en leads.
En marketing y ventas necesitamos una definición mucho más estricta, sobre lo que sí es un lead y lo que no es un lead. Esto para llevar un mejor seguimiento de métricas, establecer objetivos, medir resultados y optimizar nuestros procesos en general.
Ante la necesidad de tener una definición formal, yo suelo proponer la siguiente definición para mis equipos de trabajo.
Un lead es un tomador de decisión de una empresa que ha compartido voluntariamente sus datos de contacto con nosotros para recibir información de nuestro producto o servicio.
Todo lo que salga de esta definición no es un lead. Las personas que descargan contenido no son un lead, los asistentes a un webinar no son un lead y los datos de contacto que obtuvimos mediante un tercero no son un lead.
Esta última definición nos permite:
- No inflar el número de leads.
- Saber cuánta gente realmente tiene un interés real por nuestro servicio.
- Ser más exigente con las oportunidades que genera marketing.
- Hacer mejores predicciones sobre las oportunidades de ventas generadas y el número de ventas cerradas.
- El equipo comercial prioriza a los clientes que pueden representar una oportunidad de venta real.