Recuerdo la primera vez que realicé una llamada en frío.
Mi corazón estaba acelerado, mis manos estaban sudorosas y sentía un vacío en mi estómago.
Sin más, marqué el número del prospecto y me quedé escuchando nerviosamente el tono de la llamada, hasta que alguien contestó “Bueno”. Tratando que mi voz no temblara, yo respondí de vuelta, “Hola, habla Rafael Gallegos de Digital Solutions, marco para presentarte nuestros servicios de eCommerce“… Sin siquiera poder terminar, el prospecto me respondió, “Lo siento, estoy muy ocupado, envíame tu presentación a mi correo”.
Me pasó su correo y me colgó.
Es cierto, la llamada no fue efectiva. No conseguí una reunión. Y el prospecto nunca respondió mi correo. Sin embargo, no me pasó nada malo. No me gritó, no me reclamó, no me insultó, nada por el estilo. Así son el 95% de las llamadas en frío.
¿Qué es una llamada en frío?
Una llamada en frío es cuando marcas a un potencial cliente para ofrecerle tus servicios o productos, sin que este sepa quién eres o espere tu llamada.
El objetivo principal es agendar una primera reunión con el prospecto para presentarle a profundidad nuestras soluciones. Así creando nuevas oportunidades para el negocio y aumentando el pipeline de ventas.
Cuando un vendedor novato piensa en llamadas en frío, suele pensar en los peores escenarios posibles. Piensa que el cliente lo va a tratar mal, le va a gritar o le va a reclamar por molestarlo.
La raíz de todos estos temores viene del miedo al rechazo. El cerebro humano está diseñado para evadir cualquier situación que lo exponga directamente al rechazo social. Nuestros ancestros dependían de ser aceptados por el grupo para poder sobrevivir. Ser rechazado ponía en peligro su supervivencia de forma real. Sin embargo, ya no vivimos en las mismas circunstancias que nuestros antepasados. Y ser rechazados por teléfono no pone nuestra supervivencia en peligro.
De hecho, después de realizar cientos de llamadas, puedo confirmarte que nunca estuve en una situación de vida o muerte. Sin embargo, me ha pasado que me cuelguen, me pidan marcar más tarde para no volver a responderme, me digan que envíe un correo que nunca responden, me acepten una reunión a la que no se unen, o simplemente me digan que no están interesados. Gajes del oficio.
Nada de esto representa un peligro real a mi supervivencia.
Aun así, es cierto. Las llamadas en frío son difíciles para la psique humana. Al marcarle a desconocidos para venderles, el vendedor se expone directamente a múltiples rechazos en cortos periodos de tiempo. Este rechazo constante baja los ánimos del vendedor, impacta en su salud emocional, y lo hace más renuente a seguir marcando.
Sin embargo, si eres paciente, sigues realizando esas llamadas y ves el rechazo como parte del proceso, tarde o temprano va a conseguir esas reuniones que tanto necesitas.
Efectividad de las llamadas en frío
Las llamadas en frío son solo un juego de números. En promedio, el 4.8% de las llamadas en frío son exitosas, de acuerdo a data de Cognism. Lo que significa que para conseguir 5 reuniones, debes de realizar 100 llamadas en frío. Tal vez piensas que 100 llamadas son muchas, pero créemelo no son tantas. Concentrándote realmente en realizar tus llamadas en frío sin distracciones de por medio, puedes llegar a este número en 4 horas.
Las llamadas en frío, son la estrategia más redituable para generar leads. En solo 4 horas de trabajo puedes conseguir hasta 5 leads. Los equipos de marketing dedican días y decenas de miles de pesos para solo poder conseguir 1 lead. Lo cual es difícil de aceptar para mí, ya que mi formación principal es en marketing. El día que empecé a marcar en frío, me sorprendí de lo rápido que empecé a conseguir oportunidades.
Debo de hacer un paréntesis aquí. El porcentaje de llamadas en frío exitosas puede variar según la industria, el producto, la calidad del listado, la audiencia, y sobre todo la experiencia del vendedor.
¿Cómo hacer una llamada en frío?
Las llamadas en frío deben de ser cortas y directas al grano. Debes de quitar toda la paja que no le importa al cliente. Evita los trucos y mentiras para tratar de abrir conversación.
A continuación te expondré la metodología que sigo para hacer mis llamadas en frío.
- Di tu nombre y a qué empresa perteneces. ”Hola, soy Rafael Gallegos de Iterative”.
- Confirma que estás hablando con la persona correcta. ”¿Tengo el gusto con Eduardo Hernández de Automotriz Bajo?“
- Dile a tu cliente la razón por la que lo llamas. ”Quisiera presentarte nuestros servicios de marketing digital.”
- Pide aprobación del cliente para avanzar con la conversación. “¿Podría regalarme 30 segundos de su tiempo para ver si son de su interés?”.
- Presenta tu servicio. ”Somos una agencia de generación de demanda.” Apoyamos a nuestros clientes a generar más leads calificados para su equipo comercial. Para lograr este objetivo, posicionamos tu sitio web en los primeros lugares de Google, gestionamos tus redes sociales para mejorar tu presencia de marca, y organizamos eventos corporativos para tus clientes y prospectos.
- Válida que a tu cliente le interesa tu propuesta de valor. “¿Con lo que le he comentado hasta ahorita, cree que un servicio como este sería de su interés?”.
- Solicita una reunión al cliente. “¿Podemos agendar una reunión para presentarle nuestros servicios?”
Esta es una estructura básica para realizar una llamada en frío. Obviamente, existen otras estrategias para marcar a un prospecto.
Conocí a un colega que no se detenía a preguntar si está hablando con la persona correcta, ni pedía aprobación del cliente para conversar, simplemente se presentaba y empezaba de lleno con la presentación de su servicio.
Yo a veces me salto la presentación del servicio para preguntarle al cliente si tiene un problema en particular con el que le podamos apoyar.
He escuchado de algunos vendedores que abren la llamada pidiendo ayuda al prospecto. Les comentan que quieren presentar sus servicios, pero no saben a quién dirigirse. O que tienen un servicio, pero no saben si la empresa ocupa de estos servicios.
Errores en llamadas en frío
A continuación te presentaré los errores más comunes en las llamadas en frío.
No hacer unguión
Muchos vendedores marcan directamente al cliente sin tener un guion de lo que van a decir. Todo lo que dicen es improvisado en el mismo momento. Esto se presta a que pierdas el hilo de tu conversación, empieces a trabarte, tus ideas sean confusas, y, por ende, el cliente no entienda lo que le quisiste comunicar. Planea exactamente lo que vas a decir en cada llamada. No dejes nada al azar.
Preguntarle al cliente cómo está.
El cliente sabe que no te importa realmente cómo está. Sabe que tu propósito es venderle algo. No le hagas perder el tiempo. Dilequée quieres de él. Va a respetarte más.
Usar un tono de voz agudo.
Cuando estamos tensos, nuestra voz se vuelve más aguda. Ocasionando un tono de voz más alto. Este tono de voz no suena natural. Al hacer tus llamadas en frío, cuida que siempre estés usando tu tono de voz real para no sonar como un vendedor más.
Hablar de forma muy animada.
El otro extremo del caso anterior, es hablar muy fuerte y animado al cliente como si fueras su amigo de años. Esto inmediatamente huele a “me quiere vender”.
Hablar rápido.
Cuando estamos nerviosos, hablamos más rápido porque todos los procesos de nuestro cuerpo se aceleran. Escúchate a ti mismo y modula la velocidad de tu habla. Lo último que quieres es que el cliente no te entienda.
No investigar al cliente.
Investiga un poco sobre la empresa del cliente, cuánto lleva en el mercado, qué es lo que vende, cambios en su industria. Esta pequeña investigación puede darte uno o dos datos para hacer más efectiva tu llamada.
No ser constante en tus llamadas.
Debes hacer llamadas en fríotodoss los días. Uno, para aumentar tu probabilidad de conseguir un lead, dos, para practicar y mejorar tu forma de desenvolverte en las llamadas.
No hacer preguntas directas y claras.
Si quieres obtener algo de parte del prospecto, debes pedírselo directamente. Sin titubeos.
El hacer una pregunta de forma vaga te hace ver inseguro, y nadie quiere hacer negocios con alguien que no demuestre confianza en sí mismo.
No digas, “Oye solo quería revisar si, es posible agendar una reunión uno de estos días para presentarte nuestra solución si es que es de tu interés.“, dí, “¿Podemos agendar una reunión la siguiente semana para hacer una demo?“